QuickPay pasó de perder 2 de cada 3 ventas a duplicar sus ingresos. Esto es lo que cambió.

El momento en que se dieron cuenta del problema

Marta lo vio en los datos antes que nadie. Llevaba tres meses como responsable de ecommerce en QuickPay, una distribuidora familiar de material de oficina con sede en Ourense. La web funcionaba, el tráfico crecía un 15% mes a mes gracias a una campaña de Google Ads que funcionaba bien. Pero los ingresos se habían estancado.

"Teníamos 4.000 visitas al mes al carrito y compraban 128 personas. El 68% se iba sin pagar. Pensábamos que era el precio, o los gastos de envío, o que la web era lenta. Resultó que era el pago."

La web de QuickPay aceptaba solo tarjeta de crédito. Punto. Ni Bizum, ni Apple Pay, ni PayPal, ni transferencia. Si no tenías la tarjeta a mano, la compra se perdía.

Lo que descubrieron al preguntar a sus clientes

Antes de tocar nada técnico, el equipo de QuickPay hizo algo que la mayoría de las pymes se salta: preguntar. Mandaron un email a 200 clientes que habían comprado al menos una vez, con una sola pregunta: "¿Por qué no terminaste tu última compra?"

Las respuestas fueron reveladoras:

• 41% dijo que no tenía la tarjeta a mano en ese momento
• 23% prefería pagar con Bizum y no encontró la opción
• 18% desconfiaba de introducir los datos de la tarjeta en una web que no conocía bien
• 12% quería pagar en plazos (su pedido medio era de 120 €)
• 6% otros motivos

"El dato del Bizum me sorprendió", admite Marta. "Pensábamos que la gente confiaba en pagar con tarjeta. Pero en España, Bizum es ya parte de la vida diaria. La gente lo usa para todo - desde dividir la cena hasta pagar al fontanero. Y nosotros no lo ofrecíamos."

El plan: 5 métodos de pago en 3 semanas

Con estos datos, QuickPay se puso en contacto con nosotros. El objetivo era claro: reducir el abandono sin complicar la operación diaria. El plan tenía tres fases.

Semana 1: auditoría y pasarela

Lo primero fue revisar la infraestructura. QuickPay usaba una pasarela básica de su banco que solo aceptaba tarjeta y cobraba 1,2% por transacción. No permitía Bizum, ni wallets, ni nada más.

La decisión fue migrar a Stripe. ¿Por qué? Porque activar Bizum, Apple Pay, Google Pay y BNPL (a través de Klarna) se hace desde el mismo panel, sin desarrollo adicional. La comisión base de Stripe en España es 1,4% + 0,25 € para tarjetas europeas - ligeramente más que su banco, pero con 4 métodos extra incluidos.

La migración tardó dos días. Dos días para cambiar una pasarela que llevaba 4 años frenando las ventas.

Semana 2: activar métodos y rediseñar el checkout

Con Stripe activado, añadieron los métodos que los clientes habían pedido:

• Tarjeta de crédito/débito - seguía siendo la base
• Bizum - activado en 10 minutos desde el panel de Stripe
• Apple Pay y Google Pay - automáticos al tener Stripe
• Klarna (BNPL) - para pedidos de más de 75 €, pago en 3 plazos

Pero añadir métodos no basta. También rediseñaron el checkout: redujeron los campos de 12 a 6, añadieron los logos de los métodos de pago visibles antes del botón de compra, y pusieron un mensaje claro: "Pago seguro · SSL · Tus datos no se almacenan".

El cambio de diseño llevó 3 días de trabajo. Nada de rehacer la web. Solo la página de pago.

Semana 3: medición y ajuste

Los primeros días fueron de observación. Configuraron eventos en Google Analytics 4 para trackear: método de pago elegido, tiempo hasta completar compra, punto de abandono si lo había, y ticket medio por método.

A los 7 días ya tenían datos suficientes para ver la dirección. A los 30, para confirmar la tendencia. A los 90, para medir el impacto real.

Los resultados a 90 días

Estos son los números que importan:

El ticket medio subió de 45 € a 67 €. ¿Por qué? Principalmente por Klarna: los clientes que usaban BNPL compraban un 35% más que los que pagaban con tarjeta. No porque fueran a comprar más cosas, sino porque al poder fraccionar el pago, se animaban a elegir productos de mayor gama.

Bizum fue el método más usado en móvil (52% de las compras desde smartphone). Apple Pay dominó en escritorio entre usuarios de Mac. Y la tarjeta seguía siendo la opción principal en compras de importe alto (más de 150 €).

Los 3 errores que casi arruinan el proyecto

No todo fue fácil. QuickPay cometió errores que, de no corregirlos a tiempo, habrían diluido los resultados.

Error 1: activar Klarna sin límite mínimo

Al principio ofrecieron BNPL en todos los pedidos, incluso en compras de 15 €. El resultado: un 40% de los clientes de bajo importe elegía pagar en plazos, lo que multiplicaba las comisiones de Klarna (6% en vez del 1,4% de tarjeta). En pedidos pequeños, eso se comía el margen.

Solución: limitaron Klarna a pedidos de más de 75 €. Las compras pequeñas seguían con tarjeta o Bizum. El margen se recuperó en dos semanas.

Error 2: no avisar a la contabilidad del cambio de pasarela

Al migrar de la pasarela del banco a Stripe, los cobros empezaron a llegar desde una entidad diferente. La contabilidad no estaba preparada y durante el primer mes tuvieron retrasos en la conciliación de facturas. Nada grave, pero les dio trabajo extra.

Solución: ahora informan siempre al equipo financiero antes de cambiar cualquier cosa relacionada con los cobros. Suena obvio, pero no se hizo la primera vez.

Error 3: olvidar el móvil en el rediseño

La primera versión del nuevo checkout se pensó para escritorio. En móvil, los métodos de pago se apilaban mal y Bizum tardaba 3 segundos más en cargar. El 62% del tráfico de QuickPay venía del móvil.

Solución: revisaron el checkout en 4 dispositivos distintos antes de publicar definitivamente. Ahora el móvil es el punto de partida del diseño, no el destino final.

Lo que QuickPay haría diferente si empezara de cero

Le preguntamos a Marta qué consejo le daría a alguien que está en la misma situación en la que estaban ellos hace seis meses. Su respuesta:

Empieza por preguntar, no por instalar. Nosotros perdimos dos semanas probando métodos que nuestros clientes no querían. Si hubiéramos preguntado primero, habríamos ido directo a Bizum y Klarna, y habríamos visto resultados en una semana en vez de un mes.

También añade: "No tengas miedo a las comisiones. Stripe cobra un poco más que nuestro banco, pero cada método extra nos trae clientes que antes se iban. La comisión es lo de menos si la venta no se cierra."

Tu checkout también pierde ventas - la pregunta es cuántas

QuickPay no es especial. Es una pyme normal con un problema normal. Lo que hicieron diferente fue medir, preguntar y actuar. Nada de grandes inversiones, nada de rehacer la web. Solo arreglar el último paso del proceso de venta.

Si tu web acepta solo tarjeta, estás en la misma situación que QuickPay hace seis meses. Si no sabes cuántos carritos se abandonan, estás volando a ciegas. Y si nunca le has preguntado a un cliente por qué no compró, tienes una mina de información sin explotar.

Los datos del sector son claros: el 70% de los carritos se abandonan, y la fricción en el pago es la causa principal. No es el precio. No es el envío. Es que tu cliente no encuentra cómo quiere pagar. Si quieres ver cómo podemos aplicar esto en tu negocio, visita nuestra página de servicios.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto cuesta implementar nuevos medios de pago en una pyme?

Depende de la pasarela. Con Stripe o Redsys, activar Bizum, Apple Pay y Google Pay es gratis (solo pagas por transacción). El coste de integración técnica ronda los 200-500 € si lo hace un profesional. En tiempo: 1-3 días laborables. Si además quieres BNPL (Klarna, PayPal Pay Later), la activación también es gratuita, pero las comisiones por transacción suben al 2-8%.

¿Cuánto tiempo tardan en verse resultados?

Los primeros cambios se ven en la primera semana: menos abandono, más conversiones. Los resultados consolidados (ticket medio, ingresos recurrentes) se estabilizan entre 30 y 90 días, cuando hay suficiente volumen para comparar. QuickPay vio mejoras desde el día 3, pero esperaron 90 días para medir el impacto real.

¿Qué medio de pago da más conversión en España?

No hay uno único. Bizum reduce fricción en móvil (compra en 2 toques). Apple/Google Pay acelera el checkout. BNPL aumenta el ticket medio un 20-30% en productos de más de 75 €. La clave es ofrecer la combinación correcta para tu cliente. QuickPay usa los 5 y cada uno atrae a un perfil distinto.

¿Necesito cambiar de banco para mejorar mi checkout?

No. Pasarelas como Stripe, Redsys o PAYCOMET se integran con tu web independientemente de tu banco. El cobro llega a tu cuenta igual que antes. Lo único que cambia es la tecnología que procesa el pago, no tu relación bancaria.

¿Qué pasa con VeriFactu si cambio de pasarela?

Las pasarelas modernas (Stripe, Redsys) emiten el registro de transacción que necesitas para facturación. Si además usas un sistema de facturación conectado a la pasarela, cada cobro genera automáticamente el comprobante válido para VeriFactu. Aquí tienes la guía completa de VeriFactu.